9 tips voor online handelaren
De tijd, dat online handel als snel verkoopkanaal met goede opbrengst voor een rooskleurig toekomstperspectief van handelaren zorgt, is voorbij. Tegenwoordig ontvluchten online handelaren de meedogenloze online prijsconcurrentie en openen met creatieve ideeën een stationaire winkel. Toch is het mogelijk om ook via internet weer geld te verdienen, wanneer men een aantal grondregels in acht neemt. Ik heb de Amzcon Private Label Days in Bonn bezocht om uit te zoeken, hoe het in zijn werking gaat.
Van Martina Schimmel, manager zentrada Duitsland
„Creëer je eigen merk“, zo luidde de succesregel de afgelopen maanden. Private Labeling geldt momenteel op Amazon als de uitweg uit de prijsspiraal. Toch zal dat binnenkort afgelopen zijn. De Marketing-Prof Bernhard Rauscher heeft het aankomende einde van Private Labeling voorzien. „In de USA zijn er alleen al 22.000 verschillende listings voor yogamatten – hoeveel hiervan worden nog verkocht?“ Wie het niet voor elkaar krijgt om buiten Amazon een eigen merk op te bouwen, heeft binnenkort geen kans meer.
Op de Amzcon in Bonn ontmoeten talrijke online handelaren om te discussiëren hoe men als handelaar op Amazon succesvol verkopen kan. Om maar te zwijgen over het productie-risico dat de handelaren lopen door eigen import uit Azië. Veel handelaren oriënteren zich daarom weer elders en zoeken naar handelswaar, waarmee ze een bedrijf kunnen opbouwen en exploiteren.
Sowieso is de grondregel: Iedereen zou eerst met handelswaar moeten starten. Voordat een handelaar de weg van „eigen import en lay-out van een “Private Label“ gaat bewandelen, moet hij eerst voldoende ervaring opdoen als handelaar van het betreffende product.
Ten eerste moet men altijd met inkoop in Europa beginnen, om uit te vinden welke eisen klanten aan producten stellen, wat mogelijke verbeteringspunten zijn en welke problemen naar voren kunnen komen over de kwaliteit. En ook wanneer een handelaar zich op de Private Label weg begeeft, is het vaak zinvol om het assortiment met handelswaren aan te vullen. Daarnaast moet men bij eigen import uit China een grotere hoeveelheid afnemen en met langere productie- en levertijden rekening houden. Dat is vaak niet voor elk artikel zinvol.
Waar moet een handelaar nu op letten, als hij met online handel succesvol wil zijn – zowel met een eigen online shop als ook op marktplaatsen als Amazon of EBay?
1. Ageer snel en consequent: Ieder product heeft een levenscyclus, die bestaat uit introductie, groei, hoogtepunt en uitloop. In de online handel is deze levenscyclus meer uitgesproken dan in de stationaire handel. Dat kan men momenteel goed zien aan de handspinner trend. In de online handel waren de spinners eind vorig jaar al verkrijgbaar en zijn toen ook zeer goed verkocht. Vandaag de dag zijn de handspinners in de standaard online winkels niet meer rendabel te verkopen, de prijs is al in elkaar gestort. In de stationaire winkels zijn de spinners deels nog niet eens binnen gekomen en de klanten staan daar in de rij om een exemplaar te bemachtigen. Een handelaar die alleen online verkoopt moet daarom zeer snel op een nieuwe trend inspringen en moet zorgen dat hij snel kan leveren. Aan de andere kant loopt hij het gevaar dat hij aan het einde met restvoorraad blijft zitten.
2. Bestel kleine hoeveelheden en houdt de voorraad in de gaten. Juist bij vluchtige trends moet een handelaar eerst kleine hoeveelheden bestellen en testen, hoe het product ontvangen wordt. Tegelijkertijd moet hij de wederverkoop in de gaten houden en op tijd nabestellen, wanneer de run komt. Immers, elke dag ‚Uitverkocht’ kost ranking punten, omzet en uiteindelijk geld.
3. Lanceer nieuwe producten in Nederland en verkoop niet wat uw concurrent ook verkoopt. Hoewel men zou kunnen denken, dat Amazon alles verkoopt, is dat niet zo. Zoek daarom naar producten die nog niet op Amazon te vinden zijn en stel daarmee u eigen listing samen. Een goede mogelijkheid hiervoor zijn buitenlandse leveranciers die bij de Nederlandse detaillisten nog niet bekend zijn. Zo heeft u uw eigen listing en zit u niet in een prijsstrijd met veel concurrenten. Op het groothandel platform zentrada zijn meer dan 60% van de producten afkomstig uit het EU buitenland. Indien nodig helpen we u graag aan een passende aanbieder voor een product genre.
4. Maak gebruik van de Europese prijsvergelijking. Hoewel Nederlandse importeurs en fabrikanten al een zeer concurrerend prijsniveau hanteren, is goed prijsvergelijk toch lonend. Veel Poolse of Hongaarse leveranciers hebben vaak dezelfde producten tegen voordeligere prijzen.
5. Maak een goede listing met een duidelijke omschrijving Eigenlijk een vanzelfsprekendheid in de online handel, maar toch moet het genoemd worden, omdat nog niet alle handelaren zich hieraan houden. In de online handel maken goede foto’s en pakkende teksten het grote verschil. De teksten moeten aan twee eisen voldoen: eerst is het noodzaak dat ze de juiste keywords bevatten, waar op gezocht wordt. Ten tweede moet de tekst alle vragen beantwoorden, die de klant over het product zou kunnen stellen. En dat is in de regel veel meer dan dat de fabrikant als productinfo ter beschikking stelt. Gebruik uw eigen creativiteit bij de benaming van de artikelen – het is niet altijd verstandig om de productomschrijving van de fabrikant over te nemen. Als de fabrikant geen goede foto’s leveren kan (productaanzicht vanuit verschillende perspectieven), moet u zelf de juiste foto’s (laten) maken.
6. Bundel zelf uw producten Creëer zelf nieuwe combinaties uit producten die voorhanden zijn. Verkoop bijvoorbeeld zonnebrandcrème met badslippers en zonnebrillen. Zo stelt u zelf een eigen listing samen, zodat u geen concurrentie heeft. U heeft daar wel de nodige creativiteit voor nodig en – in ieder geval op de meeste marktplaatsen – eigen EAN nummers.
7. Zet de prijs en FBA (fullfillment by Amazon) doelgericht in. Als u zich op Amazon in een strijd om een handelsproduct bevindt, dat al door handelaren verkocht wordt, raden wij u aan om – voor zover dat cijfermatig mogelijk is – gebruik te maken van FBA. Dan is de kans op de Buy-Box beduidend hoger. Voor een effectieve prijsstrijd heeft u dan ook een effectief Repricer- Tool nodig.
8. Calculeer scherp en stap ook consequent weer uit. In de inkoop ligt de winst, dat is een oude handelswijsheid. Calculeer nauwkeurig welke verkoopprijs voor u nog lonend is en vanaf wanneer u uit moet stappen. Neem in uw calculatie ook werkelijk alle factoren mee.: van kassakorting tot jaarlijkse bonusbetalingen of speciale kortingsregelingen van leveranciers. En als de prijsstrijd te heftig wordt, trek de grens en haal het product offline.
9. De producten moeten klein en licht zijn. Voor handelswaren gelden dezelfde voorwaarden als voor Private Labeling: de producten moeten klein en licht zijn, om de verzend- en voorraadkosten laag te houden. Als prijsdrempel worden bedragen tussen de 10 en 15 Euro genoemd. (bruto-verkooprijs) Daaronder worden, vanwege de vaste tarieven van Amazon, de marges te slecht. Technische producten kan men als men aanvangt beter mijden, ze vereisen teveel Know-how en aanvullende kwalificaties. (Regelgeving voor elektronisch afval en batterijen etc.)
Aanvulling zentrada.nl: waar u Amazon leest kunt u natuurlijk Amazon vervangen door Bol.com, Marktplaats.nl of andere online verkoopsites.